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商友圈生意经

石榴大王老杨“石榴经”

2017-05-24 17:05:18.0 来源:

今年9月,四川会理县铜矿村石榴专业合作社收获了一件喜事:与大连一家大型水果集团签下2000吨石榴大单,同时又接到家乐福企业上海总部抛出的“橄榄枝”,将供货整个中国区家乐福超市。

现下正是石榴的销售季,理事长杨兰友忙得不亦乐乎。“从目前的情况来看,订货价格总体上每斤比去年高2~3毛,行情很好。”

地处攀西腹心地带的会理县,其规模、产量位居国内石榴产区之首。目前,全县石榴种植面积已达33万亩,产量45万吨以上。全县有4家以村命名的合作社,老杨所在的铜矿村就是其中之一。

1999年合作社成立后,老杨总结出一点:合作社必须培养懂市场、有商业知识的专业营销人才。一直跟着自己走南闯北的余明全、余峰奇父子成了合作社重点培养的对象。老余是个“水果通”,对各地市场行情了如指掌,小余大学毕业后返乡创业,对电子商务销售很有一套。在他们的建议下,合作社进行改制,所有社员按照生产、质量监督、销售三个环节明确分工,由专人负责带领一个团队,分工协作、各司其职。科学的管理系统很快就为合作社赢得了发展,2012年光是和超市合作的订单数额就翻了一番,加上省内外各种代理销售,合作社扭亏为盈,实现净利润30多万元。

与此同时,与超市合作不断暴露出的问题,也让老杨感到转型的紧迫。“农超对接虽说减少了中间环节,但光靠合作社一家,真吃不下这块大蛋糕。”老杨清醒地认识到这一点,于是把目光对准“品牌”,与当地一家生态农林开发公司联合打造出属于合作社的“康庄园”品牌,并于去年申请了标准化条码和防伪二维码,完成了产地认证、质量追溯等体系建设。“我们就是两条腿走路,一条腿是企业带动,深化农超对接,走中端市场;二是塑造品牌,提升附加值,走高端市场。”

准确的市场定位为合作社发展安上“引擎”,2013年合作社纯利润突破50万元,种植规模达到7000亩,社员发展到119户,老杨也成了名副其实的“石榴大王”。

然而,多年的营销经历让他始终保持着一种“居安思危”的意识。会理石榴多在8~10月之间集中上市,全县几十万亩几亿斤产量,只有短短3个月的鲜销时间,很容易出现烂市、卖不起价的局面。冷链建设也不够,深加工环节一直是个瓶颈。“今年4月向省农业厅申报了一个600万斤的冷链气调库项目,如果能建成,可以延长产业链条。”

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